Всем известно, что корпорация Intel является крупнейшим разработчиком и производителем микропроцессоров. Однако мало кто задумывался о том, как эти устройства попадают к конечному пользователю, материализуясь в виде готовых продуктов — настольных компьютеров, ноутбуков и серверов. Именно эту задачу выполняет подразделение RCO (Reseller Chanel Organization), обеспечивающее связь между Intel и многочисленными партнерами-сборщиками. Нам посчастливилось встретиться с человеком, сидящим в центре огромной паутины продаж региона EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) — Морицом Тикельманом, который любезно согласился ответить на наши вопросы. Также в нашей беседе приняли участие руководитель регионального отдела RCO Михаил Чайка и руководитель пресс-службы в России и странах СНГ Михаил Рыбаков.
М.Т.Я приветствую российских читателей, и хочу отметить, что мне всегда очень приятно бывать в вашей стране. Россия и государства СНГ являются одними из наиболее перспективных с точки зрения RCO в европейском канале Intel. Российские партнеры и локальные лидеры сильны и всегда остаются первыми в продвижении новейших информационных технологий. Примером тому является успех нашего новейшего процессора — Core i7, который пользуется популярностью на российском рынке буквально с первого дня.
П.С.Именно о рынке и будет мой первый вопрос. Каковы масштабы работы вашего подразделения?
М.Т. и М.Ч. В России мы работаем примерно с 5000 компаний, начиная от самых крупных игроков, заканчивая небольшими фирмами. Примерно 150 из них имеют статус — премьер-провайдера и являются ядром нашей клиентской базы . По СНГ эти цифры 7000 и 180 — соответственно.
П.С.По вашим словам, Россия — ключевой регион в развитии бизнеса. Насколько компания довольна ходом развития?
М.Т. и М.Ч. Мы очень довольны ростом. Это относится как сегменту настольных ПК, так и к остальным направлениям — ноутбукам и серверам. Спрос на новые технологии в России стремительно растет, не только в потребительской сфере, но и на корпоративном рынке. Это позволяет нам более успешно поставлять наши building blocks («кирпичи» для построения серверов) российским сборщикам. За последние годы уровень продаж в этом сегменте рынка существенно возрос.
П.С.А есть ли конкуренты в продажах Building Blocks?
М.Т. и М.Ч. Таковы, конечно, имеются, но наше преимущество в том, что мы поставляем не только отдельные компоненты, но и комплексные решения. К тому же мы создаем продукты значительно быстрее, и это одна из причин успеха наших партнеров. Кроме того, есть многоуровневая гарантия Intel, самая высокая из которых — Advanced warranty replacment. Она доступна всем локальным компаниям, которые собирают серверы из наших компонентов. У этого сервиса есть ряд преимуществ, в числе которых — время реагирования на сбой оборудования. Мы имеем необходимый запас компонентов на локальном складе и готовы отправить исправный блок, не дожидаясь возврата. Таким образом, партнер может решить проблему конечного заказчика значительно быстрее. Отмечу, что таких программ нет больше ни у кого!
П.С.А что с решениями для настольных ПК? Не могли бы Вы назвать процентное соотношение между крупными компаниями и «наколенной сборкой»?
М.Ч. Тут важно определиться с понятиями. Что есть «крупные компании»?
М.Р. Я уточню вопрос Павла. В структуре поставщиков настольных решений, да и серверных, превалируют международные корпорации типа Fujitsu Siemens, HP, Lenovo и т.д. Затем есть сборщики, работающие на прямом контракте с Intel, например, Kraftway. И есть компании, покупающие продукцию Intel чезе дистрибуторов, которые находятся в ведении RCO. Какое между ними соотношение по десктопным решениям и серверам?
М.Т. и М.Ч. Если говорить о рынке в целом, то небольшие локальные компании всегда были успешными, так как они ближе к конечному заказчику и имеют лучшее понимание его нужд и запросов. Если мы говорим про рынок настольных ПК, когда речь идет о доле международных производителей, то здесь можно назвать цифру в 10%, если речь идет об основных крупных российских сборщиках — это 15%, следующая доля распределяется между большим количеством партнеров разного уровня. Доля сборщиков настольных ПК, за которую мы отвечаем здесь, составляет порядка 75%, при этом многие региональные компании по размеру сопоставимы с крупными. Идет увеличение доли, производимая премьер-провайдерами, но нет сосредоточения всех продаж в одной десятке компаний. Та причина, о которой мы говорили в начале нашего ответа, в серверных решениях еще более важна. Способность наиболее точно выполнить заказ является залогом роста продаж серверных компонентов!
П.С.Спасибо за исчерпывающий ответ. А теперь мне хотелось бы немного «помучить» Морица разговором о текущей экономической ситуации. Наверное, этот вопрос ему уже не раз задавали, и все же… Что Вы думаете о нынешней рецессии, и как она повлияет на бизнес Intel в России?
М.Т. и М.Ч. Это очень хороший вопрос. Понятно, что на сегодняшний момент ни у кого нет четкого ответа. Однако если взглянуть на российский бизнес Intel, то становится понятно, что он построен на большом количестве канальных партнеров, и мы видим, что большинство из них достаточно стабильно и устойчиво. Поэтому мы ожидаем, что ситуация будет развиваться по достаточно плавному сценарию. Нет сомнения в том, что в текущей ситуации будет достаточно большое давление на всех игроков рынка. Но в более сложном положении окажутся те, кто росли лишь вместе с рынком, не создавая уникальных решений, а фактически просто передвигали коробки. Именно их судьба, тех, кто ставил лишь на ценообразование, будет более тяжелой. Те же, кто пытался создавать собственные решения, тем самым прибавляя стоимость и технологии, будут более устойчивы к кризису. Мы уверены, что ожидаются встряски на рынке: какие-то компании будут перемещаться из «хорошей» зоны в «плохую» и наоборот. Но в целом, рынок будет достаточно спокоен.
П.C.: А планирует ли компания помогать своим партнерам в трудные времена?
М.Т. и М.Ч. Безусловно! Мы делаем различные шаги (к сожалению, мы не можем раскрыть всю информацию) для того, чтобы облегчить давление на них уже сегодня. Во-первых, мы пытаемся снизить затраты, связанные с логистическими операциями, чтобы создать для них финансовую ситуацию наиболее здоровой при текущем внешнем давлении.
Во-вторых, мы заметно увеличили количество встреч с нашими заказчиками, с нашими клиентами, для того, чтобы, с одной стороны, понять как изменяется бизнес-модель, какие изменения происходят на рынке; с другой стороны, чтобы поделиться нашими соображениями, нашими идеями, как в данной ситуации можно наиболее оптимально двигаться. Принести, возможно, новые идеи; как можно видоизменить бизнес; какие есть продуктовые направления, какие есть бизнес-возможности; для того, чтобы в текущей ситуации находиться в наиболее безопасной позиции.
П.С.: Вы уже ощущаете спад продаж или еще нет?
М.Т. и М.Ч. Мы видим, что ситуация на рынке в данный момент заметно отличается от той ситуации, которая была год назад. Спрос на рынке заметно ниже, чем мы бы хотели.
П.С.С точки зрения покупателя я не наблюдаю в магазинах снизившегося спроса…
М.Т.С моей личной точки зрения в Москве ничего особо не изменилось. Те же самые пробки, те же самые магазины, полностью «упакованные» нашими продуктами.
П.С.А в других городах России?
М.Т.В этот раз я посетил только Москву. Однако из опыта предыдущих поездок можно сказать, что рынки не только в пределах столицы, но и за МКАДом выглядели многообещающими и сильными. Высокие технологии были также востребованы. Понятно, что нынешняя ситуация не самая оптимистичная, тем не менее, мы рассчитываем, что эту полосу снижения мы сумеем пройти все вместе довольно быстро. Если говорить о среднесрочных и долгосрочных перспективах, то информационные технологии являются частью нашей жизни. Соответственно, спрос на них абсолютно точно будет присутствовать. Так, что возможности бизнеса в этих отраслях весьма оптимистичны, если смотреть на достаточно длинный период.
П.С.А если мы изымем из России и СНГ Москву, то какие регионы можно будет оценить, как наиболее перспективные?
М.Т.Если говорить о странах СНГ, то регион, который у нас называется «Азия и кавказские страны», на сегодняшний момент наиболее многообещающий. Он включает в себя Армению, Грузию и Азербайджан.
П.С.По продажам процессоров Россия чем-то отличается? Продается больше дешевых или наоборот?
М.Т. Россия и страны СНГ (здесь надо обобщать) всегда были регионами, где новинки начинали продаваться очень быстро и очень быстро занимали заметную долю. Если сравнивать по показателю адаптации свежевыпущенных продуктов, то Россия идет абсолютно нога в ногу с развитыми западными странами.
П.С.Если сравнивать экономическую ситуацию в России с тем, что происходит в других странах, то есть ли разница?
М.Т.Фактически мировая экономическая ситуация затрагивает все страны без исключения. Масштаб этих изменений разный от страны к стране. Тем не менее, общие тренды более или менее одинаковы. Недавно я был в Польше, где ситуация похожа на российскую. Наиболее тяжелая обстановка была в ноябре, но сейчас она нормализуется. Многие страны в той или иной мере пострадали от изменения курса национальных валют. Соответственно, если говорить, конкретно, то Украина находится в более тяжелом положении, чем Россия. Южная Африка находится в более тяжелом положении, чем Турция… тем не менее, кризис не обошел стороной никого.
П.С.Путешествуя по Европе, я заметил, что очень мало новинок. В основном люди работают на достаточно старой технике. В той же самой Италии в интернет-кафе стоят старые компьютеры.
М.Т.Если смотреть на проблему с разных сторон, то в западных развитых странах сейчас наблюдается взрыв интереса к мобильным решениям, к ноутбукам, в частности. Основная модель использования (если мы говорим о частных потребителях) — это коммуникации в той или иной форме. И они на сегодняшний момент более сосредоточены на сегменте мобильных решений, нежели чем в классическом сегменте настольных ПК.
П.С.А каковы перспективы продаж в области решений для мобильных ПК и смартфонов? Ведь для мелкого сборщика осилить такой монтаж — это сверхзадача.
М.Т. Intel инвестировала огромные средства (как финансы, так и инженерные ресурсы) в стандартизацию компонентов. Фактически речь идет о продаже неких «строительных кирпичей», из которых конечный локальный интегратор может произвести законченное решение. Существуют различные уровни готовности этого решения, приходящего из Юго-Восточной Азии. То, что мы на сегодняшний момент наблюдаем — это так называемый «уровень десять». Это означает, что все необходимые компоненты интегрированы и спайка произведена на Востоке.
В таком виде эта заготовка ввозится непосредственно в страну и поступает к интегратору. Интегратор делает последние операции по комплектации памятью и жесткими дисками, и созданию собственного внешнего вида. Это изменение корпуса, изменения цвета, изменения картинок и т.д. Ту же самую ситуацию мы видим с новым для нас рынком нетбуков. Основная часть работы делается в Азии, а доля местной локализации минимальна, но тем не менее, она существует. Эта та модель, которая развивается, которую мы поддерживаем, и это та модель, которая будет доминировать, если мы говорим о мобильных решениях в канале реселлерских продаж.
П.С.: А сколько у вас таких клиентов, если не секрет?
М.Ч. Этот вопрос лучше адресовать мне. На сегодня существует два или три десятка компаний в России и еще два или три десятка по странам СНГ, у которых это стало частью их бизнеса. Конечно, речь идет не о колоссальных объемах, но в своих регионах они закрепились и с этой моделью живут.
П.С.Спасибо за интересные ответы. Осталось лишь спросить у Мориса о цели его визита. Это регулярная командировка или Вы специально приехали, чтобы поддержать партнеров?
М.Т.Ничего экстраординарного. Я приезжаю в Россию примерно раз в квартал, и этот визит был тоже плановым в соответствии с рабочим графиком. Основная задача — пообщаться с партнерами лицом к лицу и ознакомиться с ситуацией на рынке. И мне очень приятно это общение, так как я не перестаю удивляться их вовлеченности в процесс технологического развития, их наполненности свежими идеями. Кроме того, для меня очень важны встречи с российской командой Intel. Без их участия в работе компании наши успехи в России были бы невозможны.
П.С. — Павел Синяков
М.Т. — Моритц Тикельман
М.Ч. — Михаил Чайка
М.Р. — Михаил Рыбаков
